Как стать поставщиком крупных компаний

Коллеги, добрый день!

К нам в редакцию регулярно приходят письма "Мы столкнулись с такой-то задачей, наверно, мы не первые, и у кого-то уже есть опыт, как надо и как не надо. Может быть, вы уже что-то публиковали или собираетесь по этой теме?" Мы решили такие вопросы выкладывать на форум и уже потом решать, стоит ли готовить какие-то материалы по этой теме для альманаха "Управление производством".

Вопрос:

Всегда хочется продавать больше, особенно в сложные времена, а крупные компании могут покупать значимые объемы. Обращаюсь к тем, кто уже имеет опыт (позитивный и не очень): Подскажите, пожалуйста, как стать поставщиком крупных компаний: �?КЕА, КАМАЗ, НЕСТЛЕ, Росатом и др.?

Можно ли самостоятельно определить степень готовности своего предприятия стать таким поставщиком и определить приоритетные задачи для работы, если мы в чем-то еще не дотягиваем?

Есть ли важные моменты при заполнении анкеты поставщика (слышал, что даже из-за этого могут отсеять "на входе")? Как ее правильно заполнить и избежать серьезных ошибок?

Также слышал, что быть поставщиком больших компаний не всегда выгодно и это может создать дополнительные проблемы, это так?

Цитата - Обращаюсь к тем, кто уже имеет опыт (позитивный и не очень):

У меня опыт не очень позитивный, не не для меня, а для покупателя.
Как-то у меня состоялась встреча с УК ГАЗа. Как положено, я во время встречи с представителями УК хотел выяснить проблемы, чтобы предложить наши услуги для решения этих проблем. Мне сказали - перечислите, что у Вас есть.
Я отметил, что все представители, что собрались на встречу со мной (3 человека) хорошо представляли тему тренингов (они так и представлялись - внутренний тренер такой-то), но согласно тем же технологиям по продажам (которые они должны были хорошо знать), нужно сначала выяснить проблемы, потом предлагать решение. Меня же принуждали нарушить элементарную классику продаж. Они продолжали настаивать. Не удивился, когда через некоторое время им позвонил, и мне сообщили, что не до наших предложений - у них в УК ... идет сокращение.